開催概要

登壇者紹介

大山 拓也（おおやま たくや）

ウェルモット製薬株式会社 代表取締役

青山学院大学理工学部卒。独立系SIerでシステムエンジニアとして勤務したのち、2016年に独立。同年12月にウェルモット製薬株式会社を設立し、2018年に自社ブランド「WELLMOTTO」を立ち上げました。現在はAmazonを主戦場に、17種類ほどのサプリメントを展開。プライムデーのあった直近月は、全商品合計で6万5,000点ほどの出荷。

五藤 良将（ごとう よしまさ）

医療法人社団五良会 理事長／竹内内科小児科医院 院長

千葉県立東葛飾高校を経て、防衛医科大学校医学部を卒業。自衛隊中央病院、防衛医科大学校病院、千葉中央メディカルセンターなどでの勤務を経て、2019年9月に竹内内科小児科医院を継承開業。現在は医療法人社団五良会の理事長として、田園調布・センター南・白金高輪の3拠点を運営。専門は内科全般、糖尿病内科、アレルギー科、小児科のほか、予防医療やアンチエイジング医療。日本内科学会認定医、日本抗加齢医学会抗加齢医学専門医、産業医、温泉療法専門医など10以上の認定・専門資格を保有し、企業の商品監修にも数多く従事。

橋本 礼次郎（はしもと れいじろう）

株式会社メディコレ 代表取締役／モデレーター

ヘルスケアブランドを中心に、医師監修とマーケティングの支援を行う株式会社メディコレの代表。オンラインで完結する医師監修サービス「メディコレ」を提供。

コストと最低契約期間がネックだった

大山社長は、ブランドを立ち上げた当初から、医師の権威性が購入の後押しになると考えていました。健康食品や化粧品は医師との親和性が高く、監修はぜひ取り入れたい施策だったといいます。

ただ、外部の医師監修サービスを調べると、コストは数十万円から百万円単位で、半年や1年の最低契約期間がつくものが多くありました。監修する医師もサービス側が割り当てるため、メーカーが選ぶことはできません。

「半年で50万円とか、1年で100万円とか。月平均でいくと10万円弱くらいというところが多いんですけど、そこまで行くと、テストで試すにはちょっとハードルが高いなと個人的には思ってしまいます」

── 大山社長

自社で直接医師を探す方法も検討しましたが、この場合はコミュニケーションコストと契約交渉が自社の負担になります。薬機法・景表法の範囲でどこまで表現できるかという調整も、すべて自前で進める必要がありました。

効果そのものを疑っていたわけではありませんが、コストと契約期間がネックになって、実際に試すところまで踏み込めずにいました。

医師を選べないと「全部同じ医師になってしまう」

自社で医師を探す場合には、コスト以外の問題もありました。商品監修に応じる医師の数は限られているため、探し続けると引き受けてくれる医師に依頼が偏ります。商品との相性ではなく、対応可能かどうかで決まってしまいます。

大山社長は、これをブランド全体の視点から説明しました。

「誰でもいい医師に監修してもらうと、おそらく会社で横展開したときに全部同じ医師になってしまう。監修自体は単品だったらいいのかもしれないですけど、会社全体、ブランド全体で見たときは、お客様目線でいくと心象が良くないよねと思います」

── 大山社長

同社は17種類ほどのサプリメントを展開し、そのほとんどに医師監修を入れています。商品単体では問題がなくても、シリーズを並べたときにすべて同じ医師の名前が並ぶことになります。

五藤先生も、同じことを話していました。

「専門医や指導医は多々いて、何百の学会に何千人といる中で、クライアントさんがその先生を知っているかというと、そうとも限りません。おそらくは、プラットフォームがドクターをたくさん揃えて、クライアントさんにチョイスしていただくのが理想的なのかなと思いますね」

── 五藤先生

メーカー側は商品に合う医師を見つけられず、医師側も自分の専門に合う依頼に出会えない。結果として、引き受けてくれる一部の医師に依頼が集中します。

決め手になった3つの条件

ウェルモット製薬がメディコレを選んだ理由は3点です。専門領域から医師を自社で選んで指名できること。1商品あたり月額15,000円（医師を指名する場合は+3,000円）という価格。そして契約期間の縛りがないことです。

「非常にテスト導入というか、メーカーとしては言い方が悪いかもしれないですけど、気軽に試せてしまう、いいサービスだなと思います」

── 大山社長

大山社長はこれを「安い」ではなく「気軽に試せる」と表現しています。半年で50万円を先に払う契約だと、効果が読めない段階では踏み切りにくい。月額15,000円で期間の縛りがなければ、1商品だけ試して合わなければやめる、という進め方ができます。他社の水準と比べた感想としては、「この金額だったら、広告費だと思えば安いかな」とも述べました。

契約期間・金額の交渉についても、自前で進める場合の負担がなくなったといいます。

成分も表現も、一つずつ確認する

五藤先生が担当したのは、リポソームビタミンDのサプリメント『LIPURE D』です。監修にあたって最も意識したのは、専門用語や数字をそのまま並べないことでした。

「たとえば男性なら外に出て日光を浴びて、皮膚である程度つくれるでしょうけれど、女性は日焼けが嫌で、外に出るとしてもSPFの強い日焼け止めを塗っていくでしょうから、皮膚からはなかなかつくりづらいだろうな、と。それぞれ想定して、一般の方にイメージしやすい形でいかに説明するかを考えました。今はAIが発達しているので、わざわざ教科書に載っていることをそのまま載せるようだったら意味がないという感じがして。いかにも自分事のようにするようにはしていますね」

── 五藤先生

摂取目安量を数字で示すだけでは、それが多いのか少ないのか、自分に関係があるのかが読み手には分かりません。生活のどこに接点があるかまで書くことで、判断できる情報になります。

実は、五藤先生は当初、監修に際しては、「過剰な広告表現」についての監修の可能性について不安がありました。

「メディコレの提供する監修システムでは、システム上でクライアントに対して『これでいいですか』と確認できるので自分としても調べられますし、言い過ぎは注意できる。ちゃんと監修履歴がエビデンスとして残ることで、安心してお受けできます。関連する論文もクライアントの方で準備されたものがシステムで確認できるので、それをさらに自分で調べて関連があるかどうかを確認して、根拠やエビデンスまで見たうえで、意図する目的のニュアンスを通せるようにしています」

── 五藤先生

文言を一つずつ確認できる仕組みが整っているおかげで、表現が行き過ぎたまま公開されることは起きにくくなります。名前だけを貸すような監修とは、この点が違います。

依頼する側も、何を訴求したいのかということを明確に伝えることで、医師はその観点でエビデンスを再チェックし、表現が適切かどうかを確認することができます。逆に、何を伝えたいのかが固まっていないまま依頼すると、医師側も「どこまで言えるか」の判断に迷います。

「クライアントさんの目的や希望がはっきりしていると、こちらとしてはやりやすいですね」

── 五藤先生

▲ 商品ページに掲載された医学監修コンテンツ（LIPURE D／リポソームビタミンD）

商品ページだけでなく、商品開発の進め方まで変わった

導入後の売上について、大山社長はA/Bテストを実施していないため何％上がったという数字は出せないと前置きしたうえで、次のように述べました。

「Amazonで商品を売るうえで大事なのは、どれだけ権威性を一般消費者の方にアピールできるかというところなので、もちろん商品力があることは前提ではありますが、その上で医師監修という権威付けは、ある程度の優位性があるかなと思っています。もちろん、「では医師監修を入れれば必ず売上が上がるか」と言われると、前述の通り商品力は必須なのでそうではないですが、ただ弊社の商品においては、間違いなく売上向上に寄与している感触は得ています。」

── 大山社長

大山社長が具体的な変化として挙げたのは、商品ページの説得力です。Amazonでは大手ブランドでない限り知名度のないブランドとして並ぶため、商品の信用度をどう上げるかが課題になります。

「商品の信用力向上のための施策の一つとして医師監修があると、第三者目線、すなわちお客様目線で、ブランドや商品に対する安心感はかなり変わってくるのかなと考えています」

── 大山社長

同社は監修コメントをAmazonの商品紹介ページに用いるサブ画像の2枚目から4枚目に置いています。買うかどうか迷っている段階で、信用力向上の材料を目に入れておく狙いです。

さらに重要なこととして、医師監修という選択肢が増えたことによる企業としての効果は、商品ページの信用力の向上だけにとどまりませんでした。

「ブランディングとして、医師監修ありきで商品開発ができる環境になったので、それが前提でいけるところは非常に楽になりました。権威付けの面でいくと、商品開発がしやすくなったというところはあります」

── 大山社長

商品ページを改善する施策として始めた医師監修が、次の商品を設計するときの前提条件になっています。監修を必ずつけられると分かっていれば、企画の段階から権威付けを組み込んだ設計ができます。

視聴者からの質問

対談の途中、参加者からいくつかの質問が寄せられました。

Q. Amazonで月に1万個販売するに至った、医師監修以外で重要だった施策は？

「結局のところ、一番大事なのは商品力だと思っています。いかに誰もやっていないことをやるか。一例として、レシピについてですが、少し成分量を増やしたうえで価格を安くして出品するメーカーも多少なりともいます。しかしそういう売り方をすると、一時売れたとしても、今度はそれと同じことをするメーカーにシェアを奪われ、商品寿命は短いだろうと考えています。誰もやっていないようなことを、いかにどれだけ早くできるかに尽きるかなと思います」

── 大山社長

商品づくりの起点は、多くの場合まず成分から入るとのことです。主軸となる成分を決め、それを生かす設計に落としていきます。さらにコピーとして、裏付けを持ったうえでの「日本初」「日本唯一」といった打ち出しも、重要なマーケティング施策の一つに挙げました。

医師監修をテーマにしたセミナーですが、大山社長は「一番大事なのは商品力」と繰り返し述べています。医師監修は商品力を伝えるための手段であって、商品力の弱さを埋めてくれるものではありません。

※「日本初」「日本唯一」といった表示には、客観的な根拠資料が必要です。

Q. 医師監修のサプリメントを多数出されていますが、関係者の反応で印象に残っていることは？

「弊社ではLPやAmazonのページの制作を外部ライターに依頼しており、医師の選定もあわせて任せています。そのライターから、監修領域で医師を選べる点を歓迎されています。」

── 大山社長

ライターやデザイナーなど、制作を進める上で専門知識の不足などで不安を持ちながら進めるケースもあるので、その制作サイドからも歓迎されているとのことでした。

共同開発まで踏み込めないか、という提案

対談の終盤では、今後の話題も出ました。五藤先生は、今回は試供品ではなく実際の商品を受け取り、自ら飲んだうえで監修したことに触れ、監修医の関与をもう一段深める形を提案しました。

「監修医のもとにサプリメントが届くということで、責任も生まれると思うんですね。肩書きだけを貸して、専門医の名前を書いて終わりというだけではなく、企画のレベルにもよりますが、ドクターがもっと入り込むプランや、もっと言えば共同開発のようなプランニングがあってもいいのかなと思います」

── 五藤先生

大山社長も、薬機法などの観点で関与していただける領域には限界があることは認められつつも、可能な範囲で医師との取り組みを深化したいとコメントされました。

五藤先生は最後に、サプリメントの業界では更新できずに販売中止になる商品も少なくないことに触れ、関わった商品には長く続いてほしいと述べました。

まとめ：医師監修は「どう使うか」で成果が変わる

ヒット商品を出すうえで、一番大事なのは商品力であることに疑いの余地はありませんが、その価値を医師の言葉で説明することで、権威性が生まれ、顧客からの信用と購買意欲が向上することが強調されたセミナーになりました。

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